Cómo cobrar a tus clientes
Uno de los problemas más peliagudos que se puede encontrar un emprendedor que ofrece servicios de cualquier tipo (p. ej.: mantenimiento y reparaciones, consultoría, gestoría, etc.) se presenta a la hora de cobrar por primera vez a un cliente.
Sin duda, se trata de una cuestión de confianza: él no confía en la calidad y eficacia de tu trabajo – a veces, no confía en que vayas a concluirlo, siquiera – y tú no confías en que te vaya a pagar. Por tanto, resulta aconsejable dejar claro desde el principio (por supuesto, de una forma amable y cordial) la cuantía final y la forma de pago, así como el concepto por el que se cobrará dicha cantidad; de palabra y a través del presupuesto correspondiente. De no hacerlo de esta manera, te encontrarás con toda seguridad en situaciones desagradables... y con toda seguridad perderás el cliente. La timidez o el escrúpulo mal enfocado, que tengas en ese sentido, no te beneficia en absoluto.
Tampoco hay motivo para mostrarte vacilante. Tu trabajo tiene un valor; nunca pierdas esta perspectiva. Aún menos, cuando estás empezando y necesitas conseguir una clientela que te recomiende; nunca caigas en la tentación de ofertar gratis tus primeros trabajos, porque te encontrarás con que, al no valorar tú mismo tu propio servicio, tampoco los clientes te valorarán como profesional. Desde luego, al principio puede ser conveniente ofrecer precios competitivos, pero nunca gratis.
Nos será raro que ocurra que, tras plantear la forma de pago que pides “a toda tu clientela”, el presente cliente te diga que él paga de otra forma a sus proveedores; en este caso, debes tener en cuenta que el límite legal que impone la Ley a la demora en el pago es de un máximo de 60 días. Por tanto, nunca aceptes plazos mayores a éste; primero, porque quedarás a merced de tu cliente; también, porque perderás su respeto; pero sobre todo porque eres un emprendedor con recursos y tiempo limitados, no un banco que pueda o deba financiar a nadie.
A la hora de aceptar demora en el pago, otro factor a tener en cuenta son las referencias que puedas tener de tu cliente: el tamaño y la edad de su empresa, otros proveedores, informes financieros que se pueden conseguir en Internet de forma módica, etc. Nunca aceptes esta forma de cobro de clientes que te generan dudas, porque es posible que no cobres nunca. Una curiosa alerta, en este sentido, deberá saltar cuando tu cliente no te ponga problema alguno en la cuantía nie en la forma de pago durante vuestra primera reunión, cuando además haga ostentación de su estilo de vida; desconfía: Tal vez, no es que no tenga dinero; lo que no tiene es intención alguna de pagarte.
¿Qué formas de pago puedes pedir a tus clientes, entonces? Son múltiples y variadas: cobrar un 30 o un 50% con la aceptación del presupuesto presentado, y el resto a la entrega del trabajo; de esta forma te aseguras una provisión de fondos para los gastos de producción del servicio que ofreces. Aunque también puedes cobrarlo todo a la entrega o realización del servicio, cuando éste no implique unos gastos de producción elevados.
Otra manera de realizar tus cobros puede ser ofrecer contratos anuales, ya sea de forma aplazada o mediante pronto pago, modalidad esta última que deberás premiar con un descuento. ¿Beneficios de esta modalidad? A tu cliente le puede resultar atractivo el pago aplazado de tus servicios, mucho más asequible; tú, por tu parte, te aseguras que tu cliente contará con tus servicios a lo largo de todo un año, siendo este tipo de contratos fácilmente renovables.
En este caso, puedes ofrecer diferentes contratos con características diferenciadas, cada uno para un tipo de cliente con distintas necesidades y nivel adquisitivo. Deberás estipular detalladamente, eso sí, qué incluye cada contrato, en qué consiste el servicio que ofreces y las horas de trabajo que realizarás.
Por último, insistir en que si tú pagas por cualquier cosa que adquieres, ya sea un bien o un servicio, debes tomar por lo más natural del mundo cobrar adecuadamente, a tiempo y en cantidad, por el servicio que realizas.