No tan chalado, no tan chalado

Se ha dado la costumbre en los últimos años de tomar al Consumidor por una especie de ser babeante que no sabe diferenciar su mano derecha de su pie izquierdo. Esto ha venido dado por los recientes avances en Neurología y su aplicación a los estudios de mercado: el Neuromarketing. Lo cierto es que la nueva disciplina ha demostrado mediante multitud de pruebas científicas que buena parte de las acciones y reacciones del consumidor son de carácter inconsciente.

Si bien se ha dado la vuelta a una situación en la que hasta hace pocos años imperaba la opinión contraria, postulada a partir de la Psicología Cognitivista que afirma la racionalidad intrínseca del sujeto, basándose en su conducta externa (en Marketing esto se revela a través de las encuestas y los test de producto), no soy amigo de ir a los extremos y resolver de forma tan tajante un tema que contiene demasiados grises.

Ya he mencionado alguna vez la importancia del Precio en la conducta de compra del consumidor, como factor de racionalidad por antonomasia.

Pero existe otro aspecto que apoya la misma idea: el Hábito de Compra, esto es (p. ej.) ir al supermercado y comprar cada semana los mismos productos, de las mismas marcas, por sistema.

Esta conducta puede estar motivada, entre otros, por factores irracionales, como la simpatía que se pueda tener hacia una marca. Desde luego podemos definirla casi como una acción automática; como cuando subimos o bajamos escaleras, sin cuidar adonde ponemos el pie en cada momento.

Sin embargo, no podemos olvidar que el hábito de compra se basa en un aspecto fundamental para el Marketing: la Experiencia Satisfactoria; el testeo periódico de un producto, por parte del consumidor, con el resultado de superar cotidianamente las espectativas de éste.

El Consumidor puede actuar de manera inconsciente en muchas ocasiones, pero... un respeto, por favor; no es tan chalado como lo pintan algunos.

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