¿Cómo establecer el precio de tu producto?

Nunca ha sido tarea fácil, pues se trata de un aspecto del Marketing Mix altamente subjetivo, pero para comenzar debes tener en cuenta dos factores fundamentales: El coste unitario de tu producto ((Costes + amortizaciones) / Nº de unidades producidas) y los precios de la competencia.

Aparte de la Publicidad y la Distribución, los otros dos factores fundamentales para definir la competencia entre productos son el Precio y la Calidad (nunca olvidemos que dentro de esta última se debe incluir el Servicio ofrecido). Deberás decidir entonces si tu producto se va a distinguir por la Calidad o por el Precio. Aún cuando consigas el milagro de ofrecer una excelente relación Calidad/Precio, en tu comunicación publicitaria deberás decidir por posicionar claramente a tu producto en sólo uno de estos dos factores.

Si te inclinas por la Calidad y vas a lanzar un producto nuevo al Mercado, debes tener en cuenta que al principio siempre deberás competir en precio, igualmente; al menos, hasta que el consumidor conozca las excelencias de tu producto, y prefiera pagar más por recibir una mayor calidad y un mejor servicio. Pero no cometas el error de ofrecer un precio inicial bajo; subirlo después resultará difícil y los resultados pueden ser desastrosos. Mejor realiza una oferta de lanzamiento, que evitará que se resienta la imagen de tu producto y te permitirá elevar los precios cuando aumente la demanda.

Cuando lanzas un producto siempre es necesario realizar un estudio de mercado; pero si tu producto es completamente novedoso y careces por tanto de referencias sobre los precios de la Competencia – algo que puede ser una gran ventaja al establecer el precio –, no olvides incluir este aspecto en el estudio, para conocer la tolerancia del Consumidor y saber en qué punto se romperá la elasticidad del precio de tu producto, es decir, cuál será el precio máximo aceptado.

Si bien con el tiempo podrás rebajar los costes debido a la elevación de la Curva de la Experiencia, procura no tener en cuenta este aspecto para establecer el precio inicial si no has lanzado otros productos parecidos con anterioridad. De esta forma, podrás aumentar los beneficios e incluso bajar el precio cuando tu producto se encuentre fuertemente implantado en el Mercado y la competencia aumente más todavía, debido a la entrada de otros productos similares.

Durante las últimas décadas se ha acentuado la discusión sobre si el Consumidor es racional o más bien impulsivo. La Neurociencia ha demostrado realmente que es impulsivo, si bien no hay que olvidar que en la compra de un producto o servicio casi siempre se interpone el factor racional por antonomasia: el Precio. El precio condiciona la adquisición (o no) del producto asociándose con otro factor fundamental: la capacidad adquisitiva de cada consumidor. Es por esto que en el mercado del Lujo la publicidad siempre se debe realizar ofreciendo un punto de vista emocional, obviando los datos técnicos y el precio: al consumidor potencial le suelen importar un bledo estos aspectos, o incluso le pueden llegar a producir rechazo.

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