Mercadona cambió el modelo... ¿Cuál será su próximo paso?

En multitud de ocasiones, muchos de nosotros hemos oído hablar sobre cómo Juan Roig ha construido el imperio Mercadona, basándose en una forma de hacer definitoria. ¿Cuál es esa característica que distingue a la cadena de supermercados donde tantos de nosotros compramos? ¿Qué es aquello que ha dado la vuelta al mercado español de distribución de productos alimenticios, planteando una más que dura competencia a los todopoderosos grupos franceses y alemanes? ¿Tal vez la calidad de sus propios productos? ¿Su variedad? ¿La excelente relación calidad precio? Por supuesto, todo tiene que ver; pero el origen de este imperio hay que buscarlo entre bambalinas, en los despachos de Mercadona.

Otras empresas del sector, como Alcampo o Carrefour, establecían condiciones muy duras a los proveedores de productos de sus “marcas blancas” – así llamadas erróneamente; su nombre correcto es “marcas de distribuidor” – que estos aceptaban porque significaba un aumento de la producción considerable. ¿El problema? Que para dar respuesta a ese aumento de la producción las empresas proveedoras debían realizar una inversión considerable. Y todo, para que al cabo de poco tiempo las cadenas de hipermercados encontraran precios más baratos en otra parte y dejaran a sus ex-proveedores… compuestos y sin novia. De esta forma, muchos de ellos no podían seguir haciendo frente a la inversión realizada y se veían obligados a realizar fuertes ajustes… o a cerrar.

¿Cuál fue la idea de Roig? Las condiciones que les propuso a sus proveedores eran igualmente draconianas: precios muy bajos… ¡con la exigencia añadida de servir productos con una calidad por encima de otras marcas de distribuidor! Entonces… ¿qué ventaja obtenían los proveedores? Muy sencillo: garantía de compra de sus productos por parte de Mercadona durante una serie de años, estipulada bajo contrato; es decir, estabilidad. Con el crecimiento de la cadena de Juan Roig, los proveedores comprobaron que el acuerdo era muy ventajoso para todos, dado el aumento de beneficios por la producción a gran escala.

¿Qué le queda por hacer a Roig y su supercadena de supermercados? Seguir expandiéndose, lógicamente, más allá de nuestras fronteras. Hacer esto ya estaba proyectado en 2008, pero llegó la Crisis y el valenciano reculó. Es bien conocida, además, sus reticencias a exportar el modelo a otros países donde las negociaciones con proveedores pueden tener dificultades añadidas por diferencias culturales, sociales, económicas y de mercado.

Pero, al margen de la expansión territorial, la siguiente jugada de Mercadona debe ser – y sin dura, será – el desarrollo de productos novedosos. Algo bastante complicado dada la inversión necesaria para llevarlo a cabo. Aunque todos lo podemos comprobar en los lineales de sus establecimientos: ya se están dando pasos al respecto. Siguiendo su estilo… ¿Les estará exigiendo Roig esa inversión a sus proveedores? ¿O se estará invirtiendo desde la propia Mercadona en nuevos productos?

Rizando más el rizo, el desarrollo de productos novedosos podría realizarse en sectores no-alimenticios; como la ropa, por ejemplo, siguiendo la trayectoria inversa de una cadena – ahora en dificultades, por no decir decadencia – conocida como El Corte Inglés.

Si al fin se lanzara a acometer esas dos ampliaciones (de territorio y de producto nuevo), Mercadona adquiriría la capacidad suficiente para zamparse un trozo considerable del pastel mundial de la Distribución: el triunfo global del modelo Roig.

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