¿Es Racional el Consumidor?

¿O no es más que un pelele, esclavo de sus pulsiones? Estas preguntas se vienen formulando desde los inicios de la Psicología, muchas décadas atrás, si bien planteada de una forma más genérica: ¿son racionales las decisiones del individuo?

Como suele pasar en tantos aspectos de la Ciencia (y de la vida), pronto se establecieron dos posiciones contrapuestas: la de la escuela Freudiana, por un lado, y por otro la de la escuela Neoconductista Cognitivista, surgida posteriormente. Los freudianos defienden un individuo irracional, cuyas decisiones están dominadas por el inconsciente; los cognitivistas, por su parte, afirman que el individuo es básicamente racional.

Para defender su posición, los cognitivistas aducen la falta de base científica en la escuela contraria. Lo cual es completamente cierto. Sin embargo, los métodos desarrollados por la escuela cognitivista para medir las actitudes e intenciones de conducta - completamente irreprochables, desde el punto de vista empírico -, se basan en la ponderación de los atributos del objeto psicológico de decisión (por Ej.: la valoración que hace un individuo sobre cada característica de un automóvil que desea comprar); atributos que pueden ser materiales, pero también emocionales (Ej.: el estatus, el estilo, la simpatía, etc.). Es decir, el hecho de que dichos atributos sean medibles, no significa que las decisiones del individuo sean racionales. Al menos, no del todo.

Por supuesto, el psicoanálisis parte de unos planteamientos obtenidos a partir de un cauce de pensamiento más o menos lógico y no de la contrastación sistemática o de la experimentación. Además, se trata de un método terapéutico; es decir, que pretende curar patologías de la mente. El problema surge a continuación porque, naturalmente, no se puede tratar a toda la población como si estuviese enferma, y por tanto no se pueden realizar generalizaciones sobre el funcionamiento de la psique humana, a partir de las tesis de Freud. Por decirlo más claramente: no podemos saber qué decidirá el Consumidor desde una disciplina que lo trata como a un enfermo, cuando no lo está…

… Y, sin embargo, como dijo Galileo Galilei, la Tierra se mueve: resulta innegable la existencia de la mente inconsciente y su influencia sobre nuestras acciones. En este sentido, es necesario recordar los múltiples experimentos que realizó Ariely, demostrando el condicionamiento de las personas por factores desvinculados por completo de la Razón.

Por sifuera poco, múltiples experiencias realizadas en el campo de la Neurociencia, mediante el registro de los impulsos cerebrales con tecnología clínica, avalan actualmente las tesis del Consumidor Inconsciente, si bien ya no desde el proceso más o menos lógico planteado por Freud, sino a través de pruebas científicas.

Pues bien, las afirmaciones taxativas casi siempre son demasiado aventuradas, y éste que escribe se decanta hacia un término medio, pues - en un sistema capitalista como el nuestro - siempre existirá una serie de factores que determinarán la mayor o menor racionalidad del consumidor, entre los cuales destacan principalmente:

1.- Precio:

Lo que supone una mayor o menor implicación (o racionalidad) del consumidor respecto al producto o servicio, dependiendo del volumen de la cuantía a pagar;

2.- Capacidad Adquisitiva, dinero que posee el Consumidor:

Un producto barato (un bolígrafo) exige menor implicación que un automóvil; sin embargo, la compra de un Renault siempre exigirá a su “consumidor tipo” darle muchas más vueltas a los pros y a los contras, que un consumidor de alto status socioeconómico cuando adquiere un Ferrari, por poner un ejemplo.

En definitiva, la Decisión de Compra siempre es una mezcla no constante de Razón e Inconsciente; dentro de estos dos elementos, además, podríamos incluir de forma heterogénea a las necesidades del consumidor, sus emociones, la presión social que recibe, o incluso el hábito de compra de un producto… Pero debemos descartar que ninguno de estos factores se imponga necesariamente, por sistema, a los demás.

#elconsumidoresracional #Inconsciente #Ariely #precio #capacidadadquisitiva